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谈判技巧第一堂课
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向供货商争取最有利于公司的条件、与要求加薪的员工讨价还价、希望其它部门提供支持……身为主管,工作中有不少运用到谈判协商技巧的机会。

《今日管理》( Management Today )杂志日前采访了心理学者阿尔瓦瑞兹( Jim Alvarez ),教导管理者成功谈判的小秘诀。阿尔瓦瑞兹专门训练纽约警察谈判技巧,以下就是他所提出的 七个基本原则:

1. 任何谈判几乎都只包含两个目标,一个是解决问题,一个是建立关系。协商要从双方不冲突的地方着手,例如,和供货商谈判价格时,你想以好价格购买,对方也希望你向他们购买,丧失这名顾客是他们不愿见到的,这就是双方的共同点。

2. 事先做功课。知道协商主题的数据事实、己方的目标与弱点、双方不同之处,以及如果谈判破裂,己方的替代方案为何(例如,如果与供货商谈判不成功,公司是否有其它可替代的供货商)。

3. 不要直接询问对方:“你到底想要什么?”如此一来,会立刻强迫对方采取立场。当情势对己方不利时,问问题可以注入些正面因素,强硬的声明通常会引起抗拒,提出问题则会带来答案,即使对方没有回答己方的问题,通常也能促使他们思考。

4. 理清方法及目标之间的不同。例如,“我想要打开窗户”是方法,“我想要感到舒适些”才是目标,不要在方法上坚持,如果能够达成真正的目标,弹性协商双方都可接受的方法。

5. 不要情绪化。不要假设任何事情,多问问题,保持对对方的好奇心,不要动怒争吵。

6. 积极倾听。避免急着展现己方问题的重要性,倾听对方说什么、没说什么,以及他们的身体语言。听出对方字里行间的真正意思,了解会让对方点头的那件事为何,通常是打破僵局的关键。

7. 不要把对方和问题混为一谈。例如,以“你们的方法我们很难接受。”取代“你们真愚笨。”的人身攻击。

三个常见错误:


1. 没有找出对方的需求。本着“我知道我要什么,但是我不在乎你要什么”的态度谈判,不让对方获得任何利益,谈判极可能会失败。或者,不了解对方的真正需求,一开始所提出的条件过于离谱,以致对方不再认真看待这场谈判。

2. 没有理清己方的需求。“我不喜欢这种做法,但是我也说不出为什么。”这种态度僵硬,而且难以获得对方的认同。在了解己方的目标上,必须具有弹性,知道自己的目标范围何在,也就是能接受的最好及最坏的结果为何,只要对方能够在这个范围内同意,己方便算达到谈判目的。例如,希望争取加薪范围为四千至八千元,如果主管给予五千元,虽然不是最好的结果,但是已算达到谈判的目标。
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